тренинг «Активные продажи»

Цель обучения: увеличение совокупного объема продаж благодаря оптимизации работы сотрудников, внедрению техник эффективных продаж и стандартов безупречного клиентского сервиса.

 Результаты обучения:

• Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности. Понимание необходимости клиентоориентированного сервиса.
• Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает чего хочет.
• Умение переводить характеристики товара в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы клиента».
• Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов.
• Навыки блестящей презентации товара.
  
   Программа тренинга

10.00 – 11.20

• Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе взаимодействия.
• Блок продаж. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника «маленького разговора»; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
  Сервисные моменты в обслуживании: контактоустанавливающие фразы, что нельзя делать в присутствии клиента.
• Выявление потребностей клиента: объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент? Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.

11.20- 11.30 – перерыв

11.30- 12.30:

• Виды обратной связи
  Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
  Язык пользы для клиента. Думаем головой клиента. Предложение товара с опорой на потребности клиента.
  Как предложить товар, который не являлся целью обращения клиента? Специфика успешной презентации. Быстрая презентация.
• Работа с возражениями клиентов: всегда ли «нет» означает «нет»? Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
  Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

12.30 – 13.00 – кофе-брейк

13.00 – 15.00.

Отработка навыка (работа по группам)

• Завершение продажи.
  Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущую продажу.
• Сложные ситуации: очередь, трудный и конфликтный клиент, работа с претензией.
  Командная работа в продажах.
•  Мотивация к деятельности. Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.

Тренеры: